中期経営計画(TRYT 2024)の策定について

プレスリリース

 医療福祉業界における専門職人材紹介のリーディングカンパニーである株式会社トライト(代表取締役社長 笹井 英孝、本社:大阪市北区)は、当社グループの3カ年(2022年12月期から2024年12月期)の中期経営計画を策定いたしましたので、下記のとおりお知らせいたします。

 医療福祉業界における専門職人材紹介のリーディングカンパニーである当社グループは、介護・看護・保育分野でトップクラスの市場占有率※1および売上高成長率※2を有しています。
 当社グループは2006年以降「超高齢社会」や「女性の社会進出」といった社会構造の変化を契機として、持続的に強い求人需要が見込まれる医療福祉関連業種(看護・介護・保育分野)に積極的に事業を拡大してきました。登録求職者や契約施設の膨大なデータ、業界における豊富なネットワーク、卓越した営業組織、それを支える経験豊富な経営陣を強みとして、各業種において急成長を遂げています。また、足元では、ダイレクト・リクルーティング(DR)型人材紹介サービス、法人向けのDXソリューションをはじめとした新サービスの導入を通じて新たな市場への展開も進めています。2021年12月期における連結業績は、売上高で367億円、調整後EBITDA※3で77億円、調整後当期純利益※4で49億円に到達しました。
 当社グループは、医療福祉業界の代表企業として全てのステークホルダーへの貢献を意識し、採用および経営効率化、財務支援などの複合的なサービスを提供することで、2024年12月期までの本中期経営計画期間において、売上高で約25%、調整後EBITDA※3で約35%の年平均成長率、調整後当期純利益※4については調整後EBITDA※3と同水準の年平均成長率を実現し、深刻な労働力不足に直面する医療福祉業界に革新をもたらすイノベーション創出企業になることを目指しています。

1.当社グループが立脚する医療福祉業界において解決が望まれる構造上の課題
 日本全体として、少子高齢化の進展により生産年齢人口は持続的に減少を続けることが予測され、構造的な採用難から労働力確保および生産性改善が求められています。特に医療福祉業界では、専門人材の獲得と非付加価値業務におけるDX推進による生産性改善への需要が今後も高まることが予測されます。

  • 政府の計画ベースでは、医療福祉業界の従事者数は2025年度には931万人(日本の従事者数全体に占める割合:14.7%)、2040年度には1,065万人(日本の従事者数全体に占める割合:18.8%)と長期的に増加する見通しです※5。国内の生産年齢人口が減少する状況下においても、医療福祉業界への他業種からの流入が見込まれ、医療福祉業界における人材サービス事業への需要は、今後より一層増加することが予想されます
  • 介護・看護業界は「超高齢社会」、保育業界は「女性の社会進出」がさらに進むため、介護・看護・保育分野の有効求人倍率は2021年時点でそれぞれ3.60倍、2.04倍、2.88倍と、いずれも全職種の1.03倍を大幅に上回る高水準で膠着化※6しています。厚生労働省の予測によれば、2040年には約280万人の介護従事者が必要とされ、2019年対比で約69万人不足する見込みであり※7、当該領域での人材不足は業界の構造的な問題として解決が望まれています
  • 労働力不足が深刻化する中、生産性改善・効率化の推進のために「採用・人材育成」、「経営効率化」等の分野におけるDX推進が一層求められるとともに、中小事業者および従事者に対する「財務支援」に対する需要も顕在化しています


図表1. 医療福祉業界が直面する人材不足の現状


2.本中期経営計画の礎となる当社のコア・コンピテンシー
 当社グループのコア・コンピテンシーとして以下が挙げられます。これらは、長期間にわたり二桁成長を実現して業界トップクラスの市場占有率※1を有するに至った当社グループの成長の源泉であり、本中期経営計画期間内における既存事業の更なる飛躍に寄与するとともに、新規事業展開の礎となると確信しています。

  • 介護・看護・保育の専門人材紹介市場において、主要競合他社を上回る高い売上高成長率※2を実現し、2021年12月期でそれぞれ19.3%、18.9%、30.5%とトップクラスの市場占有率※1を有しています。登録求職者数は2021年12月末時点で148万人※8を超えており、DR分野のみでも約8万人※8という既存登録求職者データベースを保有し拡大を続けています。また、2021年12月末時点で約6.5万施設※8との強固な関係性を有しています
  • 豊富なデータベース・ネットワークに加え、リアルタイムKPI管理と徹底的に標準化された営業プロセス、成果主義の企業文化とインセンティブ設計が有機的に結合することで高い営業生産性を実現しています。求職者が当社のキャリアアドバイザー(CA)から初回連絡を受けてからオファー受領までの期間は2021年において平均約20日間と非常に短期間であり、当社経由での転職を実現する大きな要因となっています。また、当社グループの紹介により転職した方の半年間の定着率※9は86.5%と競合他社よりも高い結果を実現しており、求職者・求人企業双方に高品質なサービスを提供しています
  • 直近5年間は30%台前半の売上高年平均成長率 (プロフォーマベース)※10を達成しています。コロナ禍においても2021年12月期の調整後EBITDAマージン※11は21%、調整後FCFコンバージョン率※12は71%と、高成長と高収益体質の両立を実現しています。また、コロナ禍で法人顧客の採用抑制や求職者における一時的な転職意向の低下が確認された2020年、2021年において、主要競合他社が苦戦するなかでも当社グループは年平均成長率15%※2を記録するなど成長の底堅さと景気停滞への耐性を有しています
  • 過去からの高成長の持続および本中期経営計画期間における更なる飛躍を遂げるため、当社グループはコロナ禍である2020年、2021年の2年間においても総額133億円の広告宣伝費を投下し登録求職者数を拡大してきました。また、同期間において積極的なCAの採用を進めたことで365名※13の営業組織拡大を実現し、長期かつ持続的に高成長を続ける体制を構築しました


3.本中期経営計画の概要
 当社グループは、以下の成長戦略に関する各種施策を実行していくことで、医療福祉・非医療福祉のいずれの事業でも成長を図り、2024年12月期において連結売上高約700億円以上、連結調整後EBITDA※3約190億円以上の達成を目指します。下記数値はあくまで前提条件であり事業計画達成のためには機動的に前提条件および戦略の修正を行います。

  • 2021年12月期から2024年12月期の売上高年平均成長率として、医療福祉事業(主にCA型人材紹介サービス、医療福祉派遣、DR型人材紹介サービス、2022年1月に買収した株式会社ウェルクス(以下、「ウェルクス社」といいます。)を含む)において20%台後半、非医療福祉事業(建設人材派遣を含む)において10%台後半を達成することを本中期経営計画の前提としています
  • 売上高の成長による固定費率の改善とCRM強化等を通じたマーケティング費用の最適化により収益性が改善すること等を前提に、2021年12月期から2024年12月期の調整後EBITDA※3の年平均成長率は、同期間の売上高年平均成長率を上回る約35%を目指します
  • 調整後当期純利益※4についても、現状の市場金利環境が大きく変動せず、借り換えによる支払金利の抑制および予定外の営業外費用が発生しないことを前提として、2021年12月期から2024年12月期にかけて、調整後EBITDA※3の年平均成長率と同水準の成長率を目指します。なお、同期間中の調整後FCFコンバージョン率※12は70%以上と高水準を維持する想定です


図表2. 中期経営計画における財務目標


3-1.既存事業における成長の加速化と市場占有率の拡大
 当社グループの医療福祉業界におけるCA型人材紹介サービスの事業拡大には、CA数※15とCA一人当たり売上高※16の向上が必要不可欠です。したがって、当社グループの戦略・社風にマッチしたCAの採用を進め早期戦力化を図り、離職率※17を適切に低減することが重要となります。また、CA一人当たり売上高※16については、求職者を効率的に施設との面談・成約へと導くことが鍵であり、各CAに対する生産性向上施策に加え、登録求職者数・契約施設数を拡大させることも重要となります。
 本中期経営計画期間の医療福祉業界におけるCA型人材紹介サービス事業の成長については、以下をドライバーとして継続的に成長することを前提としています。

  • CA数※15企業ブランド力の向上・AI適性診断による採用の効率化・賞与保障を通じた採用数の増加、管理職人材育成を通じた離職率※17改善施策を推進します。離職率※17は中期経営計画最終年度の2024年12月期に20%程度まで低下することを前提としています。結果として、CA数※15は2021年12月期から2024年12月期にかけて年平均成長率約15%で増加する想定です
  • CA一人当たり売上高※16ITシステムの導入を通じた営業プロセスの自動化、高パフォーマンスのCAの離職率※17改善、ナーチャリングチームの立ち上げによる効率的な求職者の発掘等による生産性向上を目指します。さらに、求職者データベース整備とAIレコメンド機能の導入を通じたマッチング効率等の改善も図ります。結果として、CA一人当たりの売上高は2021年12月期から2024年12月期にかけて年平均成長率約6%で増加する想定です
  • 登録求職者数:2021年12月末時点の当社グループの登録求職者数約148万人※8に対し、2025年医療福祉業界の従事者数が約930万人となることが見込まれている※5ことから、SEOおよびCRMの強化をはじめとするデジタルマーケティングの最適化等により、登録求職者数も積極的に拡大していく想定です
  • 契約施設数:2021年12月末時点の当社グループの契約施設数約6.5万施設※8に対して、医療福祉業界の施設数は2020年で約45万施設※18であるため、現在出店済の20都道府県から2024年12月期までに約30都道府県へ拡大する計画等により、登録求職者数と同様に大幅な拡大の余地があると考えています

 
非医療福祉事業である建設人材派遣においても、派遣社員数※19および生産性(派遣社員一人当たりの売上高)※20向上をドライバーとして持続的な成長を想定しています。

  • 派遣社員数※19:2021年12月期から2024年12月期にかけて年平均約15%の増加を前提としています
  • 派遣社員一人当たりの売上高※20:2021年12月期から2024年12月期にかけて年平均約2%の増加を前提としています



3-2.DR型人材紹介サービスの本格化
 上述のとおり、人材紹介市場は今後も拡大傾向で推移することが見込まれておりますが、その中でもDR型人材紹介サービスはCA型人材紹介サービスでは対応が難しい低コストでの採用という法人顧客のニーズに合致しており、今後成長が見込まれています。DR型人材紹介サービスの本格化は当社グループの更なる成長に貢献すると期待しています。

  • DR型人材紹介サービスは、求人企業の人事・採用担当が自社に合う人材を、エージェント等が提供するプラットフォーム経由で自ら探し出し、直接コンタクトを行う採用サービスです。CA型人材紹介サービスに比べて採用工数および所要時間はかかりますが、総合的なコストを低水準に抑えた採用が可能となります
  • 十分な採用機能を自身で有していない中小規模の施設は、CAによる手厚いサポートが必要である一方、十分な採用機能を自ら有している大手施設においては、経験者や管理者を求めている場合等を除き、低コストでの採用が可能なDR型人材紹介に対するニーズが存在すると考えており、CA型・DR型の両サービスを提供することにより、顧客セグメント・利用場面によって棲み分けられた多様な事業機会を捉えることができると考えています
  • DR型人材紹介サービスの拡大においては、成約を牽引する登録求職者数が鍵になると考えており、当社グループは既存の148万人※8の膨大な登録求職者のデータベースを活かした成長を目指します。CA型人材紹介サービスへの登録求職者は求職意欲が高い傾向があり、そこで培われたデータベースは量・質共に競争優位性が高いと考えています。したがって、本格参入時における大規模投資は不要であることに加え、 CA型人材紹介サービスにより今後も拡大する登録求職者数をDR型人材紹介サービスと連携させることで、同領域での戦略的な勝ち筋を見通しています
  • 2021年8月の株式会社HAB&Co.(以下、「HAB&Co.社」といいます。)買収を通じて、開発・エンジニアリングリソースを確保し、HAB&Co.社の自社プロダクトである「SHIRAHA」をベースとしたDR型人材紹介サービスの機能を実装することで、迅速な事業の立ち上げを実現しています。また、2022年1月には、既に8万人の登録求職者数を擁してDR型人材紹介サービスを展開するウェルクス社を買収することでさらに同事業を拡大しています
  • 現在DR型人材紹介サービスの拡張機能を開発中であり、2022年後半に計画されている当社グループサービスサイトの大規模リニューアルに合わせ、DR型人材紹介サービスを本格展開することを予定しています。また、並行開発中のAIレコメンドシステムによるマッチング精度向上を実現することで、サービスの競争優位性をさらに高めていきます


図表3. DR型人材紹介サービス展開に向けた準備状況とマイルストーン


3-3.医療福祉業界における提供ソリューションの拡大
 当社グループは、本中期経営計画期間において、人材紹介事業で培われた強固な営業体制、膨大な登録求職者データベース、豊富な契約施設ネットワークを基に医療福祉業界の構造的な課題解決となるソリューション事業の展開を加速させる計画です。具体的には、労働力不足が深刻化する中、生産性改善・作業効率の向上を目的としたDXの推進を促す「①採用・人材育成支援」・「②経営効率化支援」に加え、財務的な課題を有する中小事業者および従事者に対する「③財務支援」サービスの提供を検討しています。

①医療福祉専門人材の採用・育成:構造的な課題である医療福祉人材不足の解決を目指し、現業のCA型・DR型人材紹介サービス、当社DR型人材紹介サービスと連携した採用機能構築支援サービスを展開しています
②労働力不足による経営課題を解消する経営効率化支援ツールの提供:人材がひっ迫する医療福祉施設にとっては経営効率化も非常に重要な課題であり、当社グループが有する医療福祉業界のネットワークを活用することで、多様なサービスを提供できると考えています。介護施設に対して行ったアンケートでは、今後DXに取り組みたい業務として33.3%の方が介護記録、21.1%の方が介護報酬請求を挙げており※21、経営効率化支援サービスに対して強い需要があることが確認されています。具体的には従業員の定着率向上、労務管理表作成支援、財務会計ソフトウェア、利用者獲得支援サービス等を検討しています
③医療福祉法人および従事者への財務支援サービスの提供:介護報酬制度の構造上、売上および従業員給与における制約があるなかで、財務的な課題を有する医療福祉施設および従事者向けのサービス展開を検討しています。具体的には介護報酬ファクタリング、給与ファクタリング、住宅ローンアドバイザー、M&A支援等を考えています


図表4. 中期経営計画における事業領域拡大のイメージ


3-4.機動的なM&A・事業提携の実施による新規事業展開の加速化と事業ポートフォリオの再編
 当社グループは、既存の人材事業を軸に「①採用・育成支援」・「②経営効率化支援」・「③財務支援」の領域に新規事業を迅速に展開するために、人材紹介サービス事業の枠に留まらない医療福祉業界に革新をもたらすイノベーション創出企業としての組織力向上に資するM&A・事業提携の機会を積極的に検討していきます。
 既に、2022年に2件のM&A・事業提携の実績があり、本中期経営計画期間中におきましても、対象企業群は2,000社程度存在すると推定される中、ターゲットとなる10-500億円の売上高規模の企業は200社程度と推定され、その中から年間数件程度のM&A・事業提携を目指しています。
 加えて、注力分野以外の事業に関しては事業売却や撤退を機動的に実施することで、当社グループの成長を最大化させるために最適な事業ポートフォリオの構築に努めています。


図表5. M&A等による事業ポートフォリオ再編の実績


3-5.継続的な成長投資を実現させる潤沢なキャッシュフローの創出
 本中期経営計画期間において、当社グループの調整後FCFコンバージョン率※12は70%以上と高水準で維持することを前提としています。既存事業の成長加速、新規事業のインキュベーション、企業買収等の積極的な成長投資と、財務健全性の維持・向上を両立することを目指します。具体的には、2021年12月期時点で5.2倍の純有利子負債※23/調整後EBITDA※3を、2024年に2倍台とすることを目安とします。なお、当社が想定する定期弁済額は中期経営計画期間内において年平均15.8億円(2021年12月期の調整後EBITDAの0.2倍)と非常に限定的であることから、同期間内においても資金戦略の高い柔軟性を有しています。

※1 当社推計。一定の前提の下、外部の統計資料や公表資料および当社の顧客を対象としたアンケート(2020年5月-2021年4月の1年間において当社経由で介護・看護・保育の何れかの人材紹介サービスを利用している約2,100施設が対象、以下、「当社実施アンケート」といいます)等を基礎として、下記記載の計算方法により、当社が算出した推計値であり、その正確性にはかかる外部の統計資料や公表資料および当社実施アンケート等の基礎となる調査範囲や推計するための計算方法に固有の限界があるため、実際の占有率および順位はかかる推計値と異なる可能性があります
2021年市場規模:当社の占有率は有料紹介サービス利用者数を分母として算出しています。2021年の各有料紹介サービスの利用者数は、各分野の転職者市場全体(転職者数)が、有料紹介サービス利用者数、無料紹介サービス利用者数、その他経路(自社採用等)利用者数で構成されているとの前提の下、以下の方法により算出した2021年の転職者数から2021年の無料紹介サービス利用者数およびその他経路(自社採用等)利用者数の合計を差し引くことで算出しております。2021年の無料紹介サービス利用者数およびその他経路(自社採用等)利用者数は2017年から2019年の実績値(厚生労働省「職業紹介事業報告書」、厚生労働省「一般職業紹介状況(職業安定業務統計):雇用関係指標」)の線形外挿に基づき算出しております。なお、線形外挿の使用は説明のみを目的としており、転職者の動向または労働市場および紹介事業全体の外因性の変化に関する当社または第三者の見解を反映するものではありません
2021年の介護従事者の転職者数:全介護従事者数の2019年の実績値から2023年の推計値(厚生労働省「介護保険事業計画に基づく介護職員の必要数(都道府県別)」)までの年平均成長率を適用して算出した全介護従事者数に推計離職率を乗じることにより転職者数を算出。推計離職率は2020年時点の離職率(公益法財団法人 介護労働安定センター「介護労働実態調査」)を使用
2021年の看護従事者の転職者数:2012年から2018年の看護従事者の転職者数の実績値の線形外挿に基づき算出(厚生労働省「衛生行政報告例(就業医療関係者)の概況」、公益社団法人日本看護協会「病院看護実態調査」)
2021年の保育従事者の転職者数:保育所等利用者数(厚生労働省「保育所等関連状況取りまとめ」、厚生労働省「保育課関係」)の予想成長率に基づいて全保育従事者数を算出し、全保育従事者数の増分と離職者数の合計から新卒数を差し引いた数値に対して2019年の転職者数の実績との差分を調整することにより算出(厚生労働省「社会福祉施設等調査」)
他社の占有率:上記にて試算した当社以外の占有率を当社実施アンケート結果に基づき算出した他社間の占有率(各施設における各社経由での採用人数に基づく)を用いて案分することにより試算。当社が実施したアンケート結果に基づく占有率の数値は下記のとおり。(介護)当社:31.5%、SMS:17.3%、メドレー:11.0%、(看護)当社:22.6%、SMS:18.9%、マイナビ:12.8%、(保育)当社:39.2%(ウェルクス社含む)、ネクストビート:13.4%、メドレー:9.4%

※2 当社推計。国内医療福祉業界の人材紹介事業を主力とする上場企業のうち、高い成長性を持った企業を比較対象とすることとし、具体的にはSMSを抽出。決算期を12月末を基準とした過去12ヶ月ベースに修正したSMSの連結ベースのCY2019-CY2021の3年間の年平均成長率は8%。当社のIFRSベースで算出した2019年12月期-2021年12月期の3年間の年平均成長率は15%

※3 EBITDA=税引前利益+金融費用―金融収益+償却費+固定資産減損・除却損
調整後EBITDA=EBITDA+M&A関連費用+リファイナンス関連費用+雑費用

※4 調整後当期純利益=当期純利益+調整後EBITDAの調整額+支払利息の調整額(2023年12月期に借り換えを予定するコーポレートローンと現在のLBOローンの利息の差額の調整)+リファイナンスフィー+顧客関連資産償却費+税効果調整額

※5 出所:内閣官房・内閣府・財務省・厚生労働省「2040年を見据えた社会保障の将来見通し(議論の素材)」

※6 出所:厚生労働省「一般職業紹介状況 職業別労働市場関係指標(実数)」。介護分野は介護サービスの職業、看護分野は保健師、助産師、看護師、保育分野は社会福祉の専門的職業(保育士を含む)をそれぞれ参照

※7 出所:厚生労働省「第8期介護保険事業計画に基づく介護職員の必要数について」

※8 登録求職者数はウェルクス社を含む。契約施設数はウェルクス社を含まない紹介基本契約締結実績数

※9 2019年12月期における就職後6ヶ月の定着率。離職率=就職後6ヶ月の離職者数/人材紹介サービス利用者数。定着率=1―離職率により算出。2019年12月期の離職率は、2019年12月期に就職した就職者のうち就職後6ヶ月以内に離職した者の割合。SMSと比較
出所:人材サービス総合サイト

※10 2016年12月期-2018年12月期はJ-GAAPベース、2019年12月期-2021年12月期はIFRSベース。2019年12月期-2021年12月期の数値は監査済み数値。2016年12月期-2018年12月期の財務データは、各子会社の管理会計ベースの月次数値を12月締めに調整したプロフォーマベースの数値

※11 調整後EBITDA/売上高

※12 調整後FCFコンバージョン率=調整後FCF/調整後EBITDA
調整後FCF=FCF+調整後EBITDAの調整額+税効果調整額。FCFは利息支払い前の数値

※13 2019年の毎月の在籍者数の年平均人員数から2021年の毎月の在籍者数の年平均人員数への増分。営業管理、DR事業およびウェルクス社に関する事業を除く

※14 医療福祉(DR、ウェルクス除く)は医療福祉紹介、医療福祉派遣、その他を含む。DR(新規事業含む)はウェルクス社のDR事業を含めたDRおよび新規事業を含む。ウェルクス(DRを除く)はウェルクス社のDR事業以外のウェルクス社の事業を含む。非医療福祉は建設人材派遣を含む

※15 毎月の在籍者数の年平均人員数。営業管理、DR事業およびウェルクス社に関する事業を除く

※16 医療福祉紹介売上高/※15の数

※17 当年退職者数/(前年末の在籍人数+当年入社数)

※18 出所:厚生労働省「介護サービス施設・事業所調査の概況(令和2年)」、厚生労働省「医療施設(動態)調査・病院報告の概況(令和2年)」、厚生労働省「保育所等関連状況取りまとめ(令和3年4月1日)保育士の現状と主な取組」

※19 前年末の在職人数+当年入社数

※20 建設派遣売上高/※19の数

※21 詳細は、2021年5月27日開示の当社プレスリリース「【介護事業所におけるDX実態調査】半数がコロナ下でDXに取り組んでいる実態が明らかに」を参照ください

※22 ソリューション群の図において点線で示された潜在的な事業領域はまだ構想段階であり、実現しない可能性があります。また適切な対象企業の存在が不確実であることの影響を受ける可能性があります

※23 純有利子負債=借入金 + リース債務 – 現金および現金同等物

本資料は、当社の企業情報等の提供を目的としており、日本国内外を問わず、一切の投資勧誘またはこれに類する行為のために作成および公表されたものではありません。また、本資料に記載されている当社の目標、計画、見積もり、予測、予想その他の将来情報については、現在当社が入手できる情報をもとに、一定の前提(仮定)を置いてなされた本資料の作成時点における当社の判断または考えに過ぎず、特に売上高、調整後EBITDA、調整後EBITDAマージン、純有利子負債/調整後EBITDA、調整後FCFコンバージョン率の各種数値および調整後当期純利益の水準については、新型コロナウィルス感染拡大により過去を上回るロックダウン等が発生しないことなどの外部要因のほか、上記「3.本中期経営計画の概要」記載の各前提条件/想定事項の達成を前提としております。実際の当社の経営成績、財政状態その他の結果は、社会経済情勢、企業の動向、他社との競業、技術革新、規制環境、為替、その他経営環境等により、本資料の内容または本資料から推測される内容と大きく異なることがあります。したがって、これらの将来に関する記述に全面的に依拠することのないようご注意ください。



【本件に関する問い合わせ先】
トライトグループ 管理本部 経営企画部